ЗМІ про T.B. Fruit

Отжать конкурентов

post-photo-1Со своим главным наставником в бизнесе, немецким мультимиллионером Конрадом Янке, галичанин Тарас Барщовский познакомился в неформальной обстановке. Янке принял его в своей киевской квартире и накормил на завтрак яичницей. Дело было в марте 2003 года, концерн Jahncke контролировал 50% мирового рынка соковых концентратов. Его заводы работали во многих странах Европы, включая Украину. Янке искал компанию для перевозки концентрата с украинских заводов в Германию. Барщовский вызвался помочь: он как раз зарабатывал на транспортировке жидких грузов.

После завтрака Барщовский получил не только крупный заказ, но и предложение самостоятельно заняться производством концентрата. «Так я работал со многими украинскими предпринимателями, – вспоминает Янке. – Отдавал им подержанное оборудование со своих европейских заводов, а взамен брал концентрат». Но, в отличие от девяти других подрядчиков, Барщовский не стал сворачивать производство после ухода Янке из Украины.

Компания Барщовского «Яблуневий дар» контролирует 55% украинского рынка фруктового и ягодного концентрата. Ее оборот в прошлом году превысил 32 млн евро. За несколько лет Барщовский, состояние которого Forbes весной оценил в $102 млн, вытеснил из Украины основных конкурентов: австрийский концерн Agrana и немецкую Döhler Group, которая поглотила Jahncke в 2007 году. Как новичку удалось обойти гигантов? «Я до сих пор пытаюсь ответить себе на этот вопрос», – разводит руками Янке.

Григорий Кафльовский, который более 20 лет вел бизнес Jahncke в Восточной Европе, утверждает, что, несмотря на разницу в возрасте и происхождении, 40‑летний Барщовский и 72‑летний Янке очень похожи друг на друга. У них идентичные подходы к ведению бизнеса и большие амбиции: оба начали с малого и быстро расширили производство, выйдя далеко за пределы внутреннего рынка.

Янке было 22, когда он унаследовал от отца небольшой завод по производству концентрата в Гамбурге. За 10 лет он в несколько раз увеличил производственные мощности, а затем стал строить заводы по всей Европе.

Путь Барщовского был куда более тернистым. После армии поступил на юрфак Львовского университета, но на третьем курсе понял, что нужно идти зарабатывать деньги. Работал на стройках в Германии и Польше, открыл небольшой продовольственный магазин в родном Городке подо Львовом.

В конце 1990‑х Барщовский купил грузовик, оборудованный цистерной, и наладил поставки подсолнечного масла из Харьковской области в Городок. Понемногу обрастал постоянными клиентами. В 1999 году заключил контракт с производителем соков «Сандора» и начал пополнять автопарк своей компании «Танк Транс» подержанными «мерседесами» из Европы. Рентабельность превышала 40%. «Сложнее всего было найти заказчика, – вспоминает предприниматель. – Но если нашел, он оставался за тобой на долгие годы».

К началу 2000‑х Jahncke развернул на постсоветском пространстве масштабный бизнес. «Я закупал до 20 000 т концентрата в год на украинских, белорусских и молдавских заводах, – рассказывает Кафльовский. – Нам нужен был перевозчик, способный работать с такими объемами». Барщовский, прослышавший о Jahncke во время одной из поездок в Германию, позвонил Кафльовскому и предложил свои услуги. Тот свел Барщовского с Янке. «В этом парне я увидел купца, который не упустит возможность и сможет добиться успеха», – вспоминает немец. «Конрад всегда был для меня гуру, – отвечает Барщовский любезностью на любезность. – Я смотрел на него затаив дыхание и думал: как же ему удалось достичь таких масштабов?»

На трех украинских заводах (в Тернопольской, Хмельницкой и Винницкой областях) Янке изготавливал осветленный фруктовый концентрат для производства соков и сладкой воды. Аналогичный продукт выпускала австрийская Agrana в Виннице.

Остальные украинские предприятия – преимущественно консервные заводы – производили неосветленный концентрат, который служит полуфабрикатом для изготовления осветленного. «В Украине было около тридцати таких заводов и много яблочных садов», – вспоминает Михаил Гранчак из ИК Dragon Capital.

«Я не социальная служба, а инвестор, и всегда жду отдачи, – уверяет Янке. – Тарас оказался единственным в Украине, с кем я заработал очень хорошие деньги». Барщовский выкупил в Городке полуразрушенный завод, а Jahncke предоставил ему старое оборудование по производству неосветленного концентрата. «Я был уверен, что даже за это барахло Тарас будет рассчитываться со мной лет пять», – говорит Янке. Барщовский расплатился менее чем за два года и проинформировал Jahncke, что будет работать и с его конкурентом Agrana.

В 2007-м Янке продал основные активы немецкой Döhler Group. В Украине под контроль Döhler перешел крупнейший завод Янке в Тернопольской области. Завод на Хмельниччине Янке оставил за собой, а в Винницкой области – закрыл. «Когда я заключал сделку с Döhler, больше всего переживал за Тараса, – говорит Янке. – Думал, что эта акула, Döhler, запросто проглотит «Яблуневий дар» или сведет на нет все его начинания». Немец переживал небезосновательно. Прежние украинские поставщики чуть ли не каждый день жаловались ему на новые порядки: в отличие от Jahnckе, Döhler перестал финансировать закупку яблок для переработки. Выжить в новых условиях смог только «Яблуневий дар». На момент продажи Jahnke Барщовский серьезно расширил соковый бизнес. В 2007 году у него было уже три завода, способных перерабатывать 220 000 т яблок в сезон. Надежным тылом служил транспортный бизнес. «Танк Транс» открыл «дочку» в Польше и довел автопарк до 115 автомобилей. В хорошую неделю выручка доходит до 200 000 евро. Такой денежный поток позволял Барщовскому привлекать внушительные кредиты на модернизацию соковых предприятий. Он решил бросить вызов иностранным гигантам и наладить выпуск осветленного концентрата.

post-photo-2

Ментор Барщовского Конрад Янке

Сегодня «Яблуневий дар» производит больше концентрата, чем местные заводы Agrana, Döhler и восемь других украинских компаний, вместе взятых. «У Тараса своя стратегия и свои методы, которые он хорошо освоил и отработал», – объясняет Виктор Харьков, руководитель компании «Аграна Фрут Украина». Что это за методы?

Барщовский быстро переманил к себе крупнейших покупателей – «Оболонь» и местные подразделения PepsiCo и Coca‑Cola. «Я и сам на их месте отдал бы предпочтение земляку, а не представительству транснациональной компании», – объясняет Янке. Директор по поставке соков компании PepsiCo в России и Украине Руслан Денежко закупает у Барщовского концентрат для заводов на постсоветском пространстве и в Германии. «Кроме яблочного и вишневого концентрата мы приобретаем у «Яблуневого дара» клубничное пюре, замороженные фрукты и концентрированные соки аронии», – перечисляет Денежко. Объем закупок превышает 10 млн евро в год.

«Оболонь» работает с Барщовским более трех лет, – говорит главный снабженец «Оболони» Галина Пастух. – Яблочная арома (результат уваривания яблочного сока) используется в производстве «Живчика».

«У Тараса есть возможность снижать цены, если позволяют объемы производства, или придерживать продукт, дожидаясь, когда цены подрастут, – добавляет Олег Лавров, который в середине 2000‑х развивал соковый бизнес вместе с Барщовским. – Транснациональные игроки принимают решение очень долго».

«У меня около тридцати клиентов, – делится Барщовский. – Двенадцать из них крупные, контракт с каждым на сумму более миллиона евро». Примерно 70% концентрата «Яблуневий дар» отправляется за рубеж – в Россию, Австрию и Германию.

Между своими заводами Барщовский перемещается на бордовом «Еврокоптере». Вертолет позволяет экономить время и быть полностью вовлеченным в производственные процессы. «Тарас разбирается во всех тонкостях производства, знает каждого сотрудника, – рассказывает гендиректор инвестиционной компании Concorde Capital Игорь Мазепа. – Однажды я застал его на заводе в восемь утра, а это было не в сезон». В 2007 году Мазепа помогал Барщовскому привлекать финансирование и часто бывал на его заводах.
«Этот бизнес держится на трех китах: пресс, выпаривание и фильтрация, – словно в подтверждение слов Мазепы рассказывает Барщовский, вертя в руках емкость с яблочным концентратом. – Концентрат должен содержать 70% сахара, а в обычном яблоке – 12%. Из одного литра выжатого сока нужно выпаривать 600 граммов воды».

Еще одна сильная сторона компании – географическая диверсификация. «Благодаря заводу в Харькове компания стала единственным крупным производителем концентрата на Востоке Украины», – говорит директор аналитического департамента Pro‑Consulting Александр Соколов.

Сезон переработки яблок длится около ста дней – с июля до конца октября. Производство непрерывное: даже час простоя может стоить компании нескольких тысяч евро. При этом яблоки должны попадать под пресс не позже чем через три дня после сбора. «С поставщиками можно рассчитываться сразу или в рассрочку, – объясняет Мазепа. – Естественно, если выдаешь им деньги на руки, как это делает Барщовский, они пойдут к тебе, а не к твоим конкурентам».

В этом году бизнесмен решил заложить собственные сады. «Это позволит продлить сезон, – говорит он. – Яблоки в моих садах будут дозревать в конце октября, а собирать их можно будет почти до декабря».

Ни Döhler, ни Agrana с 2007-го не расширяли свои предприятия. Барщовский же, следуя примеру Янке, активно наращивает мощности на родине и за границей. В начале года он купил завод в Польше. К 2014-му он планирует построить два завода на западе Украины и по заводу в Молдове, Польше и Грузии. «В Грузии мы сможем перерабатывать до 100 000 тонн винограда в сезон, – рассказывает бизнесмен. – Это почти половина всего урожая».

Проблем с финансированием у Барщовского быть не должно. «С нашей помощью Тарас привлек на внутреннем рынке около 50 миллионов евро, – гордится Мазепа. – За два года это позволит ему утроить, если не учетверить EBITDA». С такими показателями группа компаний T.B.Fruit, в которую Барщовский слил все свои предприятия, кроме транспортных, может рассчитывать на успешное размещение 20% своих акций на Варшавской бирже. Время «Ч» намечено на 2013–2014 годы.

Чтобы компания выглядела солиднее в глазах инвесторов, Мазепа посоветовал выпустить продукт для конечного потребителя. «Яблуневий сад» хоть завтра мог бы начать производство соков из своего концентрата. Но в этом случае ему пришлось бы выйти на рынок, 97% которого в Украине контролируют четыре компани: PepsiCo, Coca‑Cola, «Витмарк‑Украина» и «Эрлан» (ТМ «Биола»).

«Яблуневий дар» работает в В2В‑бизнесе, и у него нет налаженной дистрибуции по Украине, – констатирует Виталий Струков из Concorde Capital. – Очень рискованно входить на рынок с постоянными ценовыми войнами, дистрибьюторы на котором не имеют права продавать соки конкурентов». Барщовский выбрал другое направление – соки из свежих фруктов. «Ниша соков прямого отжима практически не заполнена, несмотря на то что в советские времена основная масса соков производилась именно по этой технологии», – констатирует Соколов. Сегодня такие соки выпускает несколько небольших украинских компаний. Это дешевый продукт. Импортные соки, наоборот, дороги: в рознице цена достигает 100 гривен за литр. Барщовский намерен придерживаться золотой середины. Осенью он начал выпуск соков под маркой Galicia. Розничная цена – 28 гривен за литр.

Выручка T.B.Fruit в этом году превысит 53 млн евро. К 2014‑му Барщовский намерен довести ее до 200 млн евро. «Оборот Döhler превосходит миллиард евро, Agrana – два миллиарда, – говорит Янке. – Им ничего не стоит купить T.B.Fruit, но пока они внимательно следят за развитием, выбирая подходящий момент». По мнению Янке, украинский рынок концентрата сегодня интересует иностранцев даже больше, чем 10 лет назад. Но им сложно здесь развиваться самостоятельно, поэтому они ждут, когда Барщовский построит по‑настоящему большую компанию. «После этого Döhler и Agrana сделают Тарасу интересное предложение, – заключает Янке. – Ему останется только выбрать, чье предложение принять».

Вверх
Вниз